L’expérience nous montre que les personnes souhaitant vendre font toujours les mêmes erreurs. Invariablement, elles conduisent à l’échec de la vente. Beaucoup diront que je prêche pour ma paroisse. Sûr ? Alors lisons ceci...
1 – Vendez entre particuliers
Ce n’est pas moi qui le dis, ce sont les statistiques : 72% des biens mis en vente en PAP ne se vendent pas. 7 biens sur 10 ! Bien sûr, mener une visite peut être facile, voire amusant, mais la conclure est un métier d’une part.
Amener l’acquéreur potentiel à visiter ne s’improvise pas non plus.
Saviez-vous que les américains entre autres, vendent quasi systématiquement par le biais d’un agent immobilier ?
En France, nous n’en sommes pas là, mais la part de propriétaires vendeurs ne fait que décroître.
Il y a fort à parier que dans quelques années, la vente entre particuliers sera très marginale.
2 – Vendre « pour voir »
J’entends souvent mes clients dire « qu’ils ne sont pas pressés », « qu’on verra bien », que « de toute façon, ils sont bien chez eux et que si la maison n’est pas vendue au moins tant, ils ne vendront pas ». OK.
Alors, à moins d’avoir une raison sérieuse de vendre : déménagement, dette, deuil... ne vendez pas.
Tout le monde y gagnera : vous conserverez un bien qui vous convient à un prix qui vous convient, et l’agent immobilier n’aura pas perdu de temps et d’énergie à tenter de vendre l’invendable.
Vous pouvez ne pas être pressé de mettre en vente, mais une fois sur le marché, vous devez être pressé de vendre ! Plus votre maison est sur les listes, plus elle se dévalue ! Cela s’explique par le fait qu’un acquéreur ne se réveille pas de bon matin en se demandant ce qu’il va faire aujourd’hui, en concluant qu’il achèterait bien une maison ! Non, l’acquéreur en moyenne, met 4 mois à acheter un bien et visite 15 biens avant de se décider. Et s’il voit votre annonce trop longtemps, sa sentence est irrévocable : votre maison a un problème, sinon elle serait déjà vendue !
3 – Signez des mandats de vente simples et vendez par vous-même simultanément.
« Multiplier les vendeurs multiplie mes chances de vendre ! » Ah bon ? Croyez-vous ? Bien sûr que non : cela dilue les acquéreurs potentiels entre agences d’une part. Cela favorise le découragement des agents immobiliers d’une autre part (Pourquoi mettrais-je tous les moyens pour vendre alors que cette maison risque de se vendre par un autre ?) Et surtout, cela dévalue le prix de vente car les agents tenteront de vendre vite et pas cher pour toucher leurs honoraires ; et ça ce n’est qu’à votre détriment.
Sans compter l’impact psychologique d’un acquéreur potentiel qui voit sur un même site d’annonces immobilières plusieurs fois la même maison, voire à plusieurs prix différents !
Là également, ce ne sont pas des arguments que j’avance gratuitement, ce sont les statistiques nationales qui parlent : tous secteurs confondus, la conclusion est la même : un mandat de vente exclusif représente 15% à 20% des mises en vente. Mais il représente de 40 à 45% des affaires conclues. Le mandat exclusif est plus de 3 fois plus efficace que le mandat simple.
4 – Surtout fixez un prix haut !
Vous savez combien vous avez investi en matériaux, en soin et en énergie dans votre maison et comme elle est particulière. Parce que les autres propriétaires non ?
Très sincèrement, très crûment, les acquéreurs voient des tas de maisons comme la vôtre avant d’acheter.
Ils se fichent que votre petite dernière ait fait ses premiers pas dans le salon, et ils ne paieront pas plus chers ce qu’ils peuvent avoir bon marché.
Si vous vendez c’est parce que votre maison correspond aux attentes de l’acquéreur. Il n’achète pas pour vous faire plaisir et parce que décidément ce parquet est super-bien posé!
« Ah oui, mais si je mets en vente haut, je vais pouvoir descendre le prix lors de la négociation et m’y retrouver. » Ah ah ah ! Pensez-vous sincèrement que ceux qui vendent bas, ou plus bas, ne vont pas devoir négocier également ? Pensez-vous que vous ne recevrez que l’élite des acquéreurs ? Pour l’acheteur, votre maison est la même que celle de votre voisin, mais plus chère...
5 - Faites des travaux pour vendre plus cher
« Monsieur l’agent immobilier, vous allez être scotché ! Venez voir comme j’ai refait les chambres, c’est superbe ! Et puis j’en ai eu pour cher vous savez ! » Euh... Monsieur le vendeur, vous pensez sincèrement que cette décoration va plaire à l’acquéreur que nous recherchons ? Vous pensez franchement que d’avoir dépensé 5 000 € dans cette remise au goût du jour va permettre de rehausser le prix de vente d’autant ? Je suis désolé mais non...
Il n’y a que quelques postes qui permettent de garantir une hausse de prix d’achat conséquente, et encore pas toujours : la toiture, la chaudière, les huisseries, la cuisine et la salle de bain. Après, stop ! Dans la majorité des cas, il est préférable de tenter de vendre moins cher un bien à rafraîchir que plus cher un bien refait à neuf.
En conclusion, faites confiance à l’agent immobilier qui saura vous aiguiller dans la vente de votre bien. Souvent, il vous conseillera sans attendre un mandat en retour mais simplement parce qu’il aime ce qu’il fait et qu’il sait combien une vente immobilière est un acte lourd et difficile.
Je ne vends pas des maisons je change des vies.