Je vais donc vous donner trois actions concrètes que j’utilise toujours dans mes processus de vente.
1) Capter l’attention
Cherchez des éléments connus: évitez de montrer votre produit ou service comme quelque chose de révolutionnaire, le cerveau n’est pas prêt pour ça. Il faut toujours faire un ancrage avec quelque chose que votre prospect connaît.
Cherchez des éléments innovants : une fois que vous lui aurez attiré l’attention avec une situation familière qui lui parle, commencez à introduire des éléments innovants à la conversation.
Faites en sorte qu’il comprenne: évitez de mentionner des éléments techniques au début, car le cerveau qui achète veut tout comprendre, mais vous ne devez pas vous forcer beaucoup pour le faire, donc simplifiez l’idée de votre affaire ou les bénéfices de vos produits ou services.
Rappelez-vous : un vendeur doit être reconnu à sa voix, comme un professeur. Vous devez apporter quelque chose à votre client potentiel.
Si le client ne comprend pas l’idée, cela relève de votre responsabilité, et pas la sienne.
Demandez lui : « Ais je bien expliqué? » Plutôt que « Vous m’avez compris? »
Vous devez générer des attentes : l’idée qu’il y ait quelque chose en plus ou quelque chose à découvrir, fascine le cerveau. Vendez donc à l’esprit;-).
Associez les éléments : Aidez le client à associer ses nouvelles expériences avec celles du passé.
Laissez le poser des questions: vous devez donner des informations au client, mais faites en sorte qu’il la digère et qu’il en profite. Je vous conseille également de lui donner des espaces pour qu’il puisse vous poser des questions mais aussi afin que vous trouviez réponse rapide à ses inquiétudes.
2) Créer une émotion
Vous devez vous impliquer émotionnellement : le client voudra toujours que vous lui donniez cette sensation « d’être Heureux » , pendant et après l’achat.
Servez-le bien, mais s’il vous plaît ne le poursuivez pas, car les clients haïssent qu’un vendeur les poursuivent dans toute la boutique.
Vous devez lui donner de l’espace pour qu’il puisse fantasmer sur son expérience avec le produit, et à ce moment-là, quand vous voyez que votre client attend quelque chose de vous, vous devez être là pour pouvoir l’orienter.
Votre discours doit être focalisé sur comment le produit ou le service sera bénéfique dans la vie de votre client et non sur les qualités du produit ou service.
Permettez à ce qu’il exprime ses émotions : permettez que votre client parle, qu’il raconte ses histoires, montrez-vous intéressé à son monde.
Rappelez-vous que les adultes sont plus susceptibles et que si vous vendez à une maman, vous ne devez jamais ignorer à son enfant si il est avec elle, bien que le service ou le produit n’ait rien à voir avec son enfant.
Comprenez et résolvez ses craintes : vous ne devait pas seulement être attentif à ses craintes, vous devez lui donner l’opportunité à ce qu’il puisse les exprimer et, ensuite, vous devez résoudre toutes ses inquiétudes.
Ne laissez jamais le doute présent sans le résoudre, et si vous ne connaissez pas la réponse, engagez-vous à la chercher le plus rapidement possible, afin que le client se sente accompagné.
Parlez-lui d’expérience positive : le client doit avoir une promesse, qu’il va vivre quelque chose de positif, mais également vous pouvez le reconnecter avec une expérience gratifiante qu’il a vécu, comme ses vacances à la plage.
3) Créer des souvenirs
Vous devez favoriser l’association d’éléments connus : je vous ai parlé d’associer des éléments connus les uns aux autres dans le processus d’attention client, et dans ce cas, le plus important est de générer des associations de mémoire avec des éléments connus.
C’est-à-dire qu’il puisse associer votre produit avec des idées ou des situations de la vie quotidienne.
Aidez-le à classifier et à catégoriser : le cerveau veut toujours regrouper. Il faut donc anticiper, savoir qu’est-ce qui peut se passer dans l’interaction avec le produit ou la catégorie, et pouvoir prédire et comprendre ce qui est en train de se passer un moment donné.
En peu de mots, écouter plus et parler moins, ainsi vous pourrez comprendre la nécessité de votre client et vous pourrez lui donner la bonne solution opportune.
Travaillez tout le temps sur ces trois piliers et commencez à faire des ventes.
J'espère que cet article vous aura plu et vous aura aider a développer vos ventes.
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